Какое-то время я жил и работал в Китае.
Есть такой анекдот:
Собрались два бизнесмена на переговоры. Встретились в кабаке, заказали себе по рюмарю, принесли им, пригубили они, и смотрят друг на друга.
Молчат...
Потом один говорит:
– О’кей, предположим, Вы назвали цену, за которую хотите продать, я назвал цену, за которую хочу купить... Мы оба посмеялись... Теперь перейдём к делу!..
Торг на рынке в Китае приблизительно так и выглядит. Наисвятейший взгляд китайца-продавца, называющего лаоваю (европеоиду) цену в 3-4 раза больше истинной.
Гомерический хохот покупателя, утверждающего, что таких цен не бывает даже в самых дорогих бутиках Нью-Йорка, Парижа и Милана.
Картинное заламывание рук, загибание пальцев
на руках и ногах с перечислением полных имён всех родственников, которые сидят на натруженной шее несчастного продавца.
Демонстративное швыряние покупателем понравившейся вещи на прилавок, и резкий разворот в сторону выхода.
Коброобразный бросок продавца вслед, с мощным захватом его за рукав.
Начинается непрерывное стрекотание кнопок калькулятора – продавец цену снижает, покупатель повышает.
Наконец:
– О’кей? О’кей! – шуршание купюр, тщательно отсчитываемых покупателем, затем не менее тщательно проверяемых продавцом.
И всё это под жалобные причитания на тему того, что его, бедного-несчастного китайца, обжулили, ограбили. Что заставили продать ниже себестоимости.
И он до сих пор не может, дурак, понять, зачем он всё это делает. Разве только потому, что этот покупатель – его лучший друг...
А потом он даёт покупателю визитную карточку своего магазинчика. И берёт смертную клятву с покупателя, что в следующий раз тот придёт только к нему, и ни к кому более! Карточка берётся, клятва даётся, и стороны расходятся, безмерно довольные друг другом и собой...
И, всенепременно, – пара-тройка, а то и больше, восторженных зрителей всей этой комедии.
Есть люди, которые просто обожают ходить на рынок именно для того, чтобы поторговаться.
У меня есть приятель из Колумбии. Так он каждый раз, когда ему нужно снять стресс, идёт и покупает себе новые часы.
Эти знаменитые китайские подделки, которые являются точными копиями всяких лонжинов, брайтлингов и ролексов.
Он уже 2 года раз в 2 месяца ходит в одно и то же место, к одному и тому же китайцу.
Они знают друг друга прекрасно. Даже пару раз уже выпивали вместе.
И всё равно: каждый раз китаец говорит ему, что эти вот конкретные часы – чистый эксклюзив.
И только ему, как другу и брату, готов их
уступить по смехотворной цене 1000 юаней (100 евро). Это же практически уже по себестоимости...
Далее следует описанная выше сцена.
В итоге цена снижается до 80-100 юаней.
Сделка совершается. Все счастливы, стресса больше нет. У этого моего приятеля дома часов штук 20 уже...
Во всех торговых переговорах предполагается, что продающая сторона движется в сторону понижения цены продажи, а покупающая – в сторону повышения цены покупки.
Где-нибудь посередине они сходятся к обоюдному
удовольствию. Это нормально, когда покупаешь по мелочи, не зная точно
реальной цены товара – если и переплатишь, то немного.
Так же раньше поступал и я.
Но тут понадобилось мне закупить кучу всяких шмоток на зиму, чтобы из Питера не волочь.
Мой гардероб подлежал обновлению на 90% – затраты, прямо скажем, немаленькие. А у меня была проблема: не умею я торговаться.
То есть, теоретически, конечно же, умею. Да и практически тоже, когда речь о моём бизнесе идёт. А когда всякие мелочи для себя покупать – практически не торгуюсь.
При этом я знаю, что переплачиваю. Я даже знаю настоящую цену. Но – не хочу. Потому что лень.
Точнее, времени жалко. А кайфа особого я в процессе торга не нахожу.
Ну, не люблю я торговаться!..
Но в данном случае, конечно, игра стоила свеч. В смысле, нужно было напрячься, и максимально сэкономить.
Тогда я решил помыслить.
В первую очередь я понял, что надо менять свою стратегию, раз нет возможности повлиять на стратегию продавца.
Что можно сделать, если процесс торга не меняется уже тысячелетия? И тут я вспомнил о системе "голландского аукциона".
Голландцы в Европе всегда считались самыми ушлыми торгашами. Будучи когда-то одной из великих морских держав, они привозили из своих заморских колоний кучу всякого экзотического барахла.
И распродавали на аукционах. Но при аукционных торгах всегда есть вероятность, что покупатели вступят в сговор. И купят по низкой цене.
Тогда голландцы придумали хитрость.
В отличие от традиционной системы, владелец товара выставляет его по изначально завышенной цене.
А потом постепенно снижает её, держа в голове некую минимальную, после которой он просто снимет лот с торгов.
Кто первый крикнет: "Беру! ", тот и купил.
Никто не знает, какую цену продавец считает для себя минимально приемлемой. И по какой цене готовы купить конкуренты.
Поэтому цена продажи на голландском аукционе всегда оказывалась выше, чем на традиционных торгах...
Первым делом я поехал покупать куртку. Приехал в торговый комплекс, который находится рядом с Шанхайским музеем науки и техники – там есть одежда лаовайских размеров.
Походил, посмотрел, поотбивался от назойливых зазывал, предлагающих всякие ролексы и футболки от Армани.
Приглядел объект моих вожделений. Кстати, в этом магазине в тот момент не было покупателей я волновался, и зрители могли мне помешать.
Я зашёл в магазинчик.
Там у прилавка стояла девчушка, в углу сидел парнишка и болтал по телефону.
Я ткнул пальцем в куртку, девушка мне её подала, я примерил.
Как на меня шита. И качество хорошее – плотный верх, пристегивающаяся подкладка из толстой шерстяной ткани.
– Сколько?
– 1000 юаней.
– 500.
Это была именно та цена, за которую я был готов эту куртку купить. И, я думаю, они были готовы её по такой цене отдать. При этом ещё и радовались бы, что "развели" лаовая.
Но девушка, конечно же, стала мне рассказывать о потрясающем качестве. О том, что дешевле курток здесь нет. Потом, глубокомысленно нахмурив лоб, потыкала в кнопки
калькулятора с таким видом, будто считала убытки, и выдала:
– 800.
Я ответил:
– 450.
Девушка пару раз хлопнула глазами. Но, похоже, ещё не въехала уж слишком невероятным показался ей мой ход.
Она опять поныла о тяжёлой жизни в Китае вообще, и ейной личной жизни в частности. И скинула ещё:
– 700.
Я ответил:
– 400.
Она пару раз хватанула ртом воздух, как вытащенная из воды рыба, пытаясь что-то сказать. Потом ошарашено посмотрела на парнишку, который как раз закончил говорить по телефону.
Он почувствовал неладное, поднялся. И подошёл к нам. Девушка опять посмотрела на меня, снова пару раз открыла и закрыла рот и, наконец, выдавила из себя:
– 650.
Я ответил:
– 350.
Всё. Её мир разрушился.
Осколки этой мировой катастрофы взорвали изнутри нетренированный девичий мозг...
Она жалобно залопотала что-то на китайском парнишке. Тот выслушал её, и обратился ко мне на хорошем английском:
– Ты что, не хочешь взять эту чудесную, замечательную, потрясающую куртку?! Это же лучшая куртка, которую ты можешь найти в Шанхае!!
Я ответил ещё более экзальтированно:
– Я вижу, что это лучшая куртка в Шанхае! И я очень хочу её взять!!
Правда – очень-очень!! Эта куртка – моя мечта с самого детства!!
– Почему же ты её не берешь?!
– Потому что я не готов заплатить за неё 650 юаней.
– А какая твоя цена?
– Моя цена очень высокая, выше неба! – Я подмигнул ему, и мило улыбнулся, продемонстрировав во всей красе высокий профессионализм питерских стоматологов.
– Цена, по которой я готов купить эту куртку – 350.
–Нет, это невозможно!
Он изобразил возмущение настолько
естественно, что слышно было, как где-то там, на небесах, Станиславский застонал от зависти.
– Я, конечно, могу скинуть ещё... Только потому, что ты мне нравишься... Пусть будет 600!
Я улыбнулся ещё милее, и сказал:
– 300!
Парнишка оказался гораздо смышлёнее девушки: он впал в ступор сразу.
Девушка пропищала ему что-то дрожащим голоском. И ушла в угол – наверное, горевать об утраченной вере в человечество.
Парнишка похватал ртом воздух. И, наконец, выдавил:
– 550...
Я не думал ни секунды – надо было добивать ошеломленного противника:
– 250!
– А... А... – долгая пауза, – 500!
– 200!
Девчонка возмущённо крикнула ему что-то из угла, тыкая в меня пальцем, будто хотела пригвоздить меня на месте.
Парнишка возопил в праведном гневе:
– Но ты же в самом начале был готов купить эту куртку за 500!
– Но вы же не были готовы мне продать её за 500!
– Но теперь-то мы готовы!
– Да. Но теперь я не готов! Я готов купить её за 200. О’кей? Или будем дальше торговаться?
Самое сложное для меня в этой ситуации было не расхохотаться. Боюсь, сделай я так – и они выперли бы меня взашей.
Но мне нужна была куртка.
– Мы не можем продать тебе её за 200.
На парнишку жалко было смотреть – он чуть не плакал.
Я понимаю, что он мог бы продать мне эту куртку и за 200 – приблизительно так она и стоила с минимально допустимой для китайского рынка наценкой.
Но слёзы в его глазах были вызваны другим: его, китайца, торговца в хрен знает каком поколении, какой-то лаовай "разводил".
Причём "разводил" так технично, что он не мог придумать никаких контрмер. Вообще...
– Что же делать, что же делать?! – вдруг запричитал он.
Эх, блин!..
Все мои беды – от гуманизма и человеколюбия...
– Слушай, – я наклонился. И доверительно зашептал ему на ухо, – я знаю, как можно решить эту проблему. Только тебе скажу, как другу...
– Как?!
– Смотри: твоя цена сейчас – 500. Так? – Он обречённо кивнул. – Моя цена – 200. Так?
Он кивнул опять. И шмыгнул носом.
Я взял из его безвольных пальцев калькулятор, повернул к нему дисплеем и набрал: (500 + 200):2=350.
– Давай посередине между твоей ценой и моей, о’кей? И то – только потому, что ты мне нравишься...
Он тупо смотрел на калькулятор и молчал.
То ли не мог поверить, что я вдруг проявил такую сверхъестественную доброту, то ли всё ещё горько оплакивал свою судьбу, которая свела его с этим моральным уродом (со мной то есть).
Я встряхнул его за плечо:
– О’кей? Договорились? Хао? ("хорошо" по-китайски)
Он прерывисто вздохнул, и прошептал:
– Хао...
По-моему, девушка в углу плакала – то ли ей жалко было куртку, то ли это были слёзы облегчения от того, что я, наконец-то, уберусь из их магазинчика.
Парнишка был реально в шоке. Я это понял, когда расплачивался.
Обычно китайцы очень придирчиво разглядывают купюры. Смотрят на них под разными углами, на свет, корябают ногтем. Особенно ушлые даже кладут на стол, накрывают сверху тонкой рисовой бумагой. И изо всех сил трут монеткой плашмя – на бумаге проступает мудрый профиль Великого Кормчего.
Парнишка же взял мои 3 сотенные и 1 полтинник так, будто они жгли его пальцы, и быстро засунул в стол. Молча упаковал куртку. Подал пакет мне.
– Большое вам спасибо! У вас очень хороший магазин – я обязательно приду к вам ещё! Карточку не дадите?
Рука парнишки дёрнулась по инерции за карточкой.
Но девушка прожгла его спину таким взглядом, что он аж поёжился...
– Ты знаешь, карточки у нас закончились.. Как раз... Сегодня... В следующий раз дадим. Хорошо?
Видно было по его глазам, что если я ещё раз приду к нему, он даст мне карточку, намазанную каким-нибудь китайским ядом. Причём особо изощрённым – чтобы умирал я долго и мучительно.
– Ну, хорошо, тогда увидимся! Спасибо ещё раз! У тебя очень хороший английский язык! – Я улыбнулся ему.
Повернулся к девушке, улыбнулся ещё шире.
– Всего хорошего! У Вас очень красивые волосы!
На выходе, ещё улыбнулся так, что аж заломило скулы, и помахал им рукой:
– До встречи! Я приду к вам снова, я клянусь!!
Они даже не шелохнулись.
Сердце моё пело и ликовало. Наверное, я всё таки действительно моральный урод. Я понял, что мне начинает нравиться торговаться!
Я зашёл ещё в один магазинчик, чтобы купить себе несколько свитеров – выходных и для дома, потому что зимой в Шанхае отопления нет.
Выбрал несколько штук. Примерил, спросил цену, назвал свою.
Пожилой дядька, который там торговал, сделал свой первый ход на понижение цены, я сделал свой.
Дядька просёк мою стратегию сразу. И оказался гораздо сообразительнее молодёжи – опыт сказался.
После ещё одного осторожного хода (просто чтобы убедиться, не ошибся ли он в моих моральных, а точнее, аморальных, принципах) он сразу сказал:
– Погоди, погоди! Твоя первая цена, по которой ты хотел купить, была 400?
– Ага!
– А сейчас ты хочешь купить это за 200?
– Точно!
– Давай пополам. А? За 300 отдаю!
– Как другу?
– Как брату!..
Я думаю, сказалось то, что рядом стояли 2 пожилые немки и один молодой американец.
И с интересом прислушивались к нашему диалогу, даже бросив ковыряться в разложенных на прилавке шмотках.
Дядька понял, что лучше от меня быстро отделаться, пока остальные покупатели не врубились в то, что происходит.
Он так же, не глядя, швырнул мои деньги в стол, быстро упаковал всё.
И, чуть ли не на руках, бережно отнёс меня к выходу из магазина, приговаривая, что я его самый лучший и любимый покупатель.
И сердечно уверяя, что будет счастлив видеть меня снова. Визитку свою, правда, при этом не дал.
Тоже, наверное, закончились...
Я безжалостно растоптал души ещё трёх продавцов, купив себе по той же схеме кроссовки, ботинки, несколько футболок и тёплый халат, расшитый драконами.
Я вряд ли буду носить этот халат. Я купил его просто потому, что я полюбил торговаться...
Присоединяйтесь к ОК, чтобы посмотреть больше фото, видео и найти новых друзей.
Нет комментариев