Это когда клиент пришел, клиент заказал, клиент заплатил, клиент воспользовался услугой, клиент получил услугу, клиент ушел довольным, рассказал всем об этом крутом опыте и продолжил сотрудничество.
К сожалению, такие сделки бывают только в мечтах.
Логистическая отрасль предполагает длинные продажи и длинные сделки.
Под понятием «длины сделки» специалисты подразумевают разное: долгий выход на сделку, долгий путь принятия решения о сделке клиентом и длинный цикл сделки.
Давайте попробуем разобраться, что все это значит, и к чему должно привести.
- Долгий выход на сделку — это процесс, в котором менеджер по продажам, представляющий компанию и клиент уже договорились о подписании договора, но процесс согласования занимает очень много времени. При этом процесс согласования может откладываться и переноситься на другое время в связи с изменяющимися вводными клиента. Ускорить такой процесс практически невозможно, но, статистически, клиент, который прошел все этапы согласования, останется с вами надолго, потому что согласовывать одинаковые договоры с разными компаниями желающих мало😄
- Длинный путь клиента — это путь, который клиент проходит без посторонней помощи. Начинается он с возникновения задачи и заканчивается сделкой. Все, что может сделать менеджер по продажам в этом случае — просто быть рядом. Напоминать о себе, информировать о новых условиях или новых направлениях. Предугадывать потребности клиента и предвосхищать его запросы.
- Длинный цикл сделки — это приятный вид сделки, потому что он характеризует регулярные отношения с постоянным клиентом, взаимоотношения с которым каждый раз могут затягиваться в связи с изменяющимися условиями. Но — регулярно. А для сферы логистики это уже половина успеха.
Присоединяйтесь к ОК, чтобы подписаться на группу и комментировать публикации.
Нет комментариев